掘进机配件，采煤机配件

义煤集团煤炭销售中心主任：准确把握市场 危中求机

鸿铭机电采煤机配件销售部通过义煤集团煤炭销售会议了解到，义煤集团下属煤矿生产现状不佳，煤炭销售主任发表了关于煤炭生存的鼓励话，当前，供应宽松、需求低迷、价格下行已经成为煤炭市场的主要特征。我们不仅要积极应对多种因素对煤炭市场的冲击，而且要做好信息收集和市场预测工作，及时准确把握市场动向，灵活调整销售策略，为应对市场变化做好最充分的准备。

加强煤炭市场调查分析

市场调查是认识市场的一种好方法。通过市场调查，可以帮助义煤及时发现市场营销的机会或问题，找出问题产生的原因，了解竞争对手并制定正确的竞争策略，估计目前的市场及预测未来的市场。煤炭销售中心主要通过抽样调查和问卷调查的方式进行市场调查，调查对象主要是省内外重点大客户。同时，我们也对客户进行了信用度调查，针对信用度良好的客户，我们建立重点客户档案，在产品销售上给予一定优惠，比如在产品的赊销量上给予大幅度的优惠，在产品的滚动结算量上给予最大量限额，这些措施得到了客户的好评，提高了用户的产品忠诚度，对我们企业的发展起到了积极作用，使我们在激烈的市场竞争中占据优势地位。

采取有力措施应对危机

根据在市场调查中得出的结论，要进一步了解消费者潜在购买动机需求，以便拟定合适的整体营销策略。

一要构建销售特区，积极抢占市场。随着省政府“豫电保豫煤”政策实施及考核力度加大，集团公司在省内的电煤销量较前几个月有了明显增长。但我们必须意识到，省内电煤消耗量短期很难进一步提高，同时电厂对此政策的抵触情绪在逐渐增加，所以我们必须调整依赖省内电煤的销售结构，积极开拓省外煤炭市场。要在省外市场中，选择一到两处作为煤炭销售特区，提出单独的营销策略，以抢占市场、扩大销量作为主要工作目标，确保一定的市场份额，使义煤的销售结构趋于合理。

二要采用配煤技术，提高产品竞争力。由于井下赋存条件变化，部分生产矿井煤质下滑，给销售工作带来极大压力。针对此种情况，我有以下建议：对中部长焰煤矿以跃进矿为试点，采购西部优质长焰煤进行配煤，主要提高产品发热量，进而扩大销量，提高售价；对西部焦煤矿井以石壕矿为试点，采购西部优质焦煤进行配煤，提高发热量，降低硫份，符合环保要求。

三要创新煤炭销售模式，推进电商平台建设。要积极推进义煤集团网络销售平台建设，搭建完整物流营销体系信息化平台，将传统信息化建设分裂开来的各个系统统一起来，以面向物流供应链为核心流程，涵盖采购、生产、库存、配煤、调配、分销、物流运输、金融和财务等各个模块的一体化系统，通过平台建设推动煤炭营销模式改变，最终实现以物流供应链为核心的全新销售体系，实现真正意义上的“大物流”。

四要提高营销人员的素质，培养新人才，开拓新市场。在素质创新方面，精心培育一批既懂生产业务又懂经营管理还会销售攻关的人，对煤炭产品顺利销售至关重要。营销人员要了解自己的客户，掌握客户的情况，占据谈判主动地位，在竞争中取胜。五要提升服务用户水平，发展新用户。我们可以通过记录分析客户的个性需求，向每一位客户提供“一对一”的产品和服务，而且可以根据客户的不同交易记录提供不同层次的优惠措施，鼓励客户长期与企业开展业务，挖掘客户的潜在价值，吸引新用户，提升义煤的销售水平。总之，在当前复杂多变的煤炭市场形势下，煤炭销售工作面临着巨大的压力和挑战，我们要做好深入细致的市场调查，时刻关注市场动态，正确做好市场定位，努力开创销售工作的新局面，发展新用户，开拓新市场，提升义煤应对行业危机的能力。